Das Konzept der traumatischen Bindungstheorie und teure Handtaschen

Ein interessanter Artikel stellt dar, wie man eine 500.000 € Handtasche verkauft und was das mit Narzissmus zu tun hat.

Conventional wisdom suggests that the best way to create a strong emotional bond with someone is to build trust by being reliable, dependable, and predictable. Trust is the glue that binds relationships.

It should therefore come as no surprise that many businesses invest so much money and effort into customer relationship management through responsive consistency in service and branding. Yet some luxury brands seem to do the exact opposite. Why?

Psychologists have long argued that negative interaction is actually a path to stronger bonding, and that inconsistency, not reliability, amplifies emotional ties. Harvard professor B.F. Skinner, the father of behaviorism, observed this decades ago when he taught lab mice to push a lever to receive food. In contrast to the mice that received the tasty morsels consistently every time a lever was pushed, the mice that received random rewards at irregular intervals became addicted to lever pushing (Skinner & Ferster, 1957). This phenomenon is called “intermittent reinforcement,” and it is still known today as among the most powerful motivators on the planet.

Our brains learn through the satisfying release of dopamine. When we make a prediction and it  comes true, we are rewarded with the secretion of dopamine. Once it is learned, we no longer need the reward of dopamine to encourage our behavior. Dopamine neurons get even more excited by surprising rewards, such as discovering that a hard-to-find handbag you’ve always wanted just arrived at your local store. This “gimme more” neurotransmitter is responsible for wanting, craving, and motivating us in many ways, including the desire for sex, drugs, gambling, and even shopping.

„Wiederholte Verstärkung“ ist in der Tat ein bekanntes Mittel. Und sicherlich funktioniert es auch bei Handtaschen, die künstlich verknappt werden und bei denen die Zuteilung besonders verknappt wird.

Intermittent reinforcement is also seen in people who are high in psychopathy and in personality disorders such as narcissistic personality disorder. Despite largely lacking the capacity for genuine empathic connections, individuals with these traits intuitively captivate and manipulate others while also elevating their social status. The more erratically and infrequently they offer breadcrumbs of affection, the more their victims tend to crave their love and seek their approval.

This emotional rollercoaster of reward and punishment is called “traumatic bonding.” In traumatic bonding, the victim bonds to the abuser because of poor treatment, not despite it. This bond enables the abuser to exert control and influence others. Dutton and Painter (1981) indicated that this only occurs in the context of a key environmental factor—an imbalance of power. If a highly narcissistic abuser lacks the upper hand, intermittent reinforcement loses its grip.

„Traumatic Bonding“ klingt interessant. Aus der Wikipedia:

In den 1980er Jahren begannen Donald G. Dutton und Susan L. Painter, das Konzept der traumatischen Bindungstheorie im Zusammenhang mit missbräuchlichen Beziehungen und geschlagene Frauen zu erforschen.[1][12] Diese Arbeit wurde dann in Kontexten von Eltern-Kind-Beziehungen, sexuelle Ausbeutung und mehr weiter untersucht. Patrick Carnes entwickelte den Begriff, um „den Missbrauch von Angst, Erregung, sexuelle Gefühle und Sexualphysiologie zu beschreiben, um eine andere Person zu fesseln. „[13] Eine einfachere und umfassendere Definition besagt, dass traumatisches Bonding ist: „eine starke emotionale Bindung zwischen einer missbrauchten Person und ihrem Missbraucher, die sich als Folge des Gewaltzyklus bildet.“[14] Carnes beschäftigte sich auch intensiv mit der Theorie der traumatischen Bindung und untersuchte sie speziell im Kontext des Verrats, bei dem es um die Ausbeutung des Vertrauens des Opfers, des Gefühls der Macht oder beides durch den Missbraucher geht.[15]

Etablierung
Traumabindungen werden in einer Missbraucher-Täter- oder Opfer-Opfer-Dynamik gebildet. Ein Opfer kann eine Traumabindung mit einem Missbraucher eingehen, wenn eine wahrgenommene Bedrohung durch den Missbraucher vorliegt, die Überzeugung besteht, dass der Missbraucher die Bedrohung durchziehen wird, eine Form von Freundlichkeit des Missbrauchers wahrgenommen wird, die Isolation von Perspektiven, die nicht der Vertiefung der Traumabindung dienen, und ein wahrgenommener Mangel an Fähigkeit oder Kapazität, die Situation zu verlassen.[16]

Der erste Vorfall von Missbrauch wird oft als Anomalie wahrgenommen, als ein einmaliger Vorfall, der am Anfang einer scheinbar gesunden und positiven Beziehung auftritt. Der erste Vorfall ist oft nicht sehr schwerwiegend und der Ausdruck von Zuneigung und Fürsorge durch den Missbraucher nach dem Vorfall beruhigt das Opfer und flößt ihm den Glauben ein, dass sich der Missbrauch nicht wiederholt. Später jedoch erzeugen wiederholte Fälle von Missbrauch und Misshandlung eine kognitive Verschiebung im Bewusstsein des Opfers: dass es in seiner Macht steht, den Missbrauch zu verhindern. Aber zu dem Zeitpunkt, an dem die Unausweichlichkeit des Missbrauchs offensichtlich wird, ist die emotionale Traumabindung bereits stark.[12]

Es gibt zwei Hauptfaktoren, die die Entstehung und Aufrechterhaltung einer Traumabindung begünstigen: ein Machtungleichgewicht und intermittierende Verstärkung.

Machtungleichgewicht
Damit eine Traumabindung fortbestehen kann, muss ein Machtgefälle zwischen dem Täter und dem Opfer bestehen, so dass der Täter in einer Position der Macht und Autorität ist, das Opfer hingegen nicht. Das Machtgefälle kann selbst Pathologien bei Individuen hervorrufen, die die Traumabindung verstärken können. Wenn das Opfer intermittierende Bestrafung durch den Täter/Dominator erfährt, der sich in einer hohen Machtposition befindet, kann es die Selbstwahrnehmung des Täters verinnerlichen.[1] Dies kann dazu führen, dass das Opfer in Situationen von Gewalt durch den Täter zu Selbstbeschuldigung neigt, was sich negativ auf das Selbstkonzept des Opfers auswirken kann.

Eine negative Selbsteinschätzung kann die emotionale Abhängigkeit vom Täter maximieren, und die zyklische Natur dieser Abhängigkeit und des negativen Selbstkonzepts kann schließlich zur Bildung einer starken emotionalen Bindung des Opfers an den Täter führen (d. h. zu der Person, die sich in einer Macht- und Autoritätsposition befindet, von der Person, die das nicht tut). Darüber hinaus kann körperlicher, emotionaler und sexueller Missbrauch eingesetzt werden, um das Machtgefälle aufrechtzuerhalten. Diese Dynamik wird auch durch das Zusammenspiel des Machtgefühls des Täters und des Gefühls der Ohnmacht und Unterwerfung des Opfers aufrechterhalten.[1]

Intermittierende Verstärkung
Intermittierende Verstärkung von Belohnungen und Bestrafungen ist entscheidend für den Aufbau und die Aufrechterhaltung einer Traumabindung. Bei der Traumabindung misshandelt der Täter das Opfer intermittierend in Form von körperlichem, verbalem, emotionalem und/oder psychologischem Missbrauch. Diese Misshandlungen werden durch positive Verhaltensweisen wie das Ausdrücken von Zuneigung und Fürsorge, das Zeigen von Freundlichkeit, das Überreichen von Geschenken an das Opfer und das Versprechen, den Missbrauch nicht zu wiederholen, unterbrochen. Abwechselnde und sporadische Perioden von guter und schlechter Behandlung dienen dazu, das Opfer intermittierend zu stärken.[1]

Die Durchdringung des Lernens von etwas durch intermittierende Verstärkung kann mit Hilfe der Lerntheorie und der behavioristischen Perspektive erläutert werden. Bei Vorhandensein eines aversiven Reizes ist die Verstärkung durch Belohnungen auf unvorhersehbare Weise eine Schlüsselkomponente für das Lernen. Wenn der Lernende nicht vorhersagen kann, wann er die Belohnung erhalten wird, wird das Lernen maximiert. In ähnlicher Weise sind die intermittierenden Ausdrücke von Zuneigung und Fürsorge unerwartet und die Unfähigkeit, sie vorherzusagen, macht sie begehrenswerter. Intermittierende Verstärkung erzeugt Verhaltensmuster, die nur schwer zu beenden sind. So entwickeln sie unglaublich starke emotionale Bindungen.[1]

Aufrechterhaltung
Eine Traumabindung kann aufrechterhalten werden, wenn das Machtungleichgewicht und die Intermittenz des Missbrauchs intakt bleiben.

Traumabindungen können auch aufrechterhalten werden, wenn das Opfer finanziell vom Missbraucher abhängig ist oder eine gewisse Investition in die Beziehung hat, wie z. B. ein Kind mit dem Missbraucher.[6]

Die Theorie der kognitiven Dissonanz kann ebenfalls die Aufrechterhaltung einer Traumabindung erklären. Diese Theorie postuliert, dass Individuen, wenn sie einen Konflikt zwischen ihren Überzeugungen und ihrem Handeln erleben, motiviert sind, Anstrengungen zu unternehmen, um die Inkongruenz zu reduzieren oder zu beseitigen, in dem Versuch, das daraus entstehende psychologische Unbehagen zu minimieren. In diesem Sinne können Opfer ihre Kognitionen über das Trauma und die Gewalt in der Beziehung verzerren, um eine positive Sicht der Beziehung aufrechtzuerhalten. Dies könnte eine Rationalisierung des Verhaltens des Täters, Rechtfertigungen, eine Minimierung der Auswirkungen der Gewalt des Täters und Selbstbeschuldigungen beinhalten.[6]

Darüber hinaus zeigt die Forschung, dass die Erinnerung an Fälle, in denen Missbrauch erlebt wurde, dissoziiert oder zustandsabhängig ist, was bedeutet, dass die Erinnerungen an den Missbrauch nur dann vollständig wieder auftauchen, wenn die Situation in ihrer Intensität und Erfahrung der ursprünglichen Situation des Schreckens ähnlich ist.[17]

Wenn das Opfer schließlich beschließt, die missbräuchliche Beziehung zu verlassen, beginnt die unmittelbare Erleichterung über die traumatisierende Gewalt abzuflauen und die zugrunde liegende, tiefe Bindung, die sich als Ergebnis der intermittierenden Verstärkung gebildet hat, wird an die Oberfläche kommen. Diese gegenwärtige Periode der Verletzlichkeit und emotionalen Erschöpfung wird wahrscheinlich Erinnerungen an die Zeit auslösen, in der der Missbraucher vorübergehend liebevoll und fürsorglich war. In dem Wunsch, diese Zuneigung wieder zu erhalten, kann das Opfer versuchen, in die missbräuchliche Beziehung zurückzukehren.[12][1]

Starke soziale Unterstützung kann jedoch ein Schutzfaktor sein, wenn es darum geht, die Funktionsfähigkeit des Opfers zu erhalten und einen Puffer in traumatischen Situationen zu bieten.[18]

Die Rolle der Bindung
John Bowlby behauptete, dass eine sichere Bindung ein evolutionär begründetes menschliches Bedürfnis sei, das sogar das Bedürfnis nach Nahrung und Fortpflanzung übertrifft.[1] Bindung wurde eingehend in Bezug auf die Dynamik zwischen Bezugspersonen und Kindern untersucht, aber neuere Forschungen haben gezeigt, dass die Prinzipien, die Bindung zwischen Bezugspersonen und Säuglingen erklären, auch Bindung während der gesamten Lebensspanne erklären können, insbesondere im Kontext von intimen Beziehungen und romantischen Bindungen.[19]

Bindungsbeziehungen, die im frühen Leben gebildet werden, legen den Grundstein für zwischenmenschliche Beziehungen, Interaktionen, Persönlichkeitsmerkmale und psychische Gesundheit in der Zukunft.[20] Säuglinge bilden normalerweise Bindungen zu ihren Eltern oder unmittelbaren Bezugspersonen. Die Forschungen von Harlow an Affen zeigen, dass Säuglingsäffchen sogar mit misshandelnden Müttern Bindungen eingehen (in der Versuchsanordnung war die misshandelnde „Mutter“ ein Affe aus Stoff, der dem Säuglingsäffchen leichte Schocks versetzte oder das Säuglingsäffchen durch die Arena schleuderte). Diese Befunde gelten auch für menschliche Bindungsbeziehungen. Selbst in Situationen, in denen unmittelbare Bezugspersonen missbräuchlich sind, neigen menschliche Säuglinge immer noch dazu, sich an sie zu binden – die Zurückweisung durch eine Bezugsperson verstärkt nur die Bemühungen, die Nähe zu ihr zu erhöhen und eine Bindungsbeziehung zu ihr aufzubauen.[17]

Darüber hinaus sucht der Mensch in Gefahrensituationen nach verstärkter Bindung. Wenn gewöhnliche Wege der Bindung nicht verfügbar sind, neigen Menschen dazu, sich ihren Bezugspersonen zuzuwenden. Dies führt dazu, dass sie starke Bindungen und tiefe emotionale Verbindungen zu Missbrauchern entwickeln. Diese Bindung – sowohl zu missbrauchenden Bezugspersonen als auch zu anderen Missbrauchern in Abwesenheit einer Hauptbezugsperson – kann kurzfristig adaptiv sein, da sie dem Überleben dient. Langfristig ist diese Bindung jedoch maladaptiv und kann den Grundstein für eine Traumabindung legen, die Anfälligkeit dafür erhöhen und sogar direkt zu einer Traumabindung führen.

Aber weiter im Text:

Adaptations, Not Illnesses

Some researchers have begun to view psychopathy and narcissism not as illnesses per se, but rather as adaptations that can confer advantages in life. As Holtzman et al. (2015) put it, “We suspect that variability in narcissism has been preserved across evolutionary history because the particular costs and benefits associated with narcissistic attributes depend on a wide range of environmental factors.” These researchers suggest the “novel idea that narcissism has been selected for two primary advantages—because it facilitates short term mating and helps to elevate a person within a dominance hierarchy.”

Similarly, Pullman et al. (2021) states, “psychopathy has historically been conceptualized as a mental disorder, but there is growing evidence that it may instead be an alternative, adaptive life history strategy designed by natural selection.” When comparing psychopaths to neurologically healthy individuals, these researchers report: “Our results fail to support the mental disorder model and partly support the adaptive strategy model.”

The main goals of these adaptions are to attain and maintain status. While everyone can appreciate an occasional boost in prestige, people who are high in psychopathy or narcissism, or both, tend to pursue high status at all costs. As Grapsas et al. (2019) concluded, “Narcissists are driven by a dominant status motive, meaning that it overshadows other motives, such as the motive for affiliation.” In other words, their motivation to climb the social ladder eclipses their need to maintain close relationships.

Ich kann mir auch gut vorstellen, dass es eine Adaption ist. Eine Adaption muss eben nicht, per se vorteilhaft sein, es reicht, wenn sie bis zu einem gewissen Mengenverhältnis vorteilhaft ist. Normalerweise ist es vorteilhaft kein Psychopath zu sein. Aber wenn der Anteil der sozialen und kooperativen NichtPsychopathen sehr hoch ist, dann kann ein Psychopath innerhalb dieses Umfeld Vorteile haben. (das ist in der Biology bzw der Spieltheorie auch als das Dove Hawk Game bekannt)

Human Instincts as Marketing Strategies

Our brain’s reaction to intermittent rewards is capitalized on by some brands. Take Hermès, one of the most powerful brands in the world. Currently, the iconic Parisian brand ranks 23rd worldwide, according to Interbrand. Its coveted Birkin bags command the highest prices in the world, ranging from $9,000 to a record-setting $500,000 at auction. Despite no prominent logos featured on the bag, the Birkin has become the ultimate symbol of elevated status.

Interestingly, Hermès built its brand without a marketing department, instead using its self-proclaimed “anti-marketing” approach that focused on personal relationships. This method flies in the face of traditional customer-centric models. Because the handmade bags are so scarce and demand so high, the sales associate, not the customer, has the dominance in the relationship. The customer must establish and nurture relationships with sales associates to earn the chance to be allowed to buy a Birkin. Customers have reportedly waited years to buy a single bag. And, while the customer waits, they can buy a fancy fragrance, an upscale scarf, or a luxurious watch to earn the affection of and strengthen the bond with the salesperson.

Even if the customer is graced by the ability to buy the prized bag, they still aren’t permitted to choose the color, the type of leather, the hardware, the size, or stitching, because every bag is uniquely hand-made. As no two bags are alike, the features available are often essentially random. But that rarely stops a customer from buying.

Eine interessante Strategie. Verknappung, Wartezeit, die Gnade der Warenzuteilung. Man muss sich gut stellen mit den Verkäuferinnen und der Marke. Und das bei einer Ware, die sich die allermeisten ohnehin nicht leisten könnten, selbst wenn sie ihnen angeboten worden wäre. Das macht das Zeichen für die, die dann tatsächlich eine bekommen, um so wertvoller. Sie müssen wichtig sein oder mit wichtigen Personen gut stehen.

Don’t Try This at Home

Unlike highly narcissistic individuals—who usually seek to deceive, devalue, and take value from others—Hermès does provide value through social and financial benefits. The bags provide value not only in the form of rarefied status but also as an investment over time. The Birkin bag has reportedly “outpaced both the S&P 500 and the price of gold in the last 35 years,” according to Time Magazine. In fact, Hermès leaves money on the table every year, as resellers demand even higher prices on the black market, which is difficult to control. That hasn’t stopped the brand from becoming an $18-billion company today with a total workforce of nearly 17,000 people that has nearly doubled in the past 10 years.

Brands don’t live on the shelves of luxury boutiques; they live within the minds of people. As with all psychological phenomena, there are underlying neurobiological and psychosocial mechanisms in play. Intermittent reinforcement is just one of them. Of course, this doesn’t work with just any brand. It must be combined with a power differential.

If you see yourself as somehow lacking or having the lesser hand in a relationship, ask yourself: “Am I really in love with that Himalayan crocodile leather handbag? Or that diamond tennis bracelet? Or that ridiculously expensive watch?” Maybe there is something else going on here. Not all strong bonds are formed out of love and trust—especially when you’re the only one in the relationship who feels that way.

Also eine Kombination daraus, dass man die Leute zurückweist, ihnen Sachen nicht gibt, sie enttäuscht und das alles aus der Macht heraus, dass keine andere Tasche eine solche Aussagekraft hat. Ein interessantes Konzept.

Natürlich passt es nicht so ganz, weil sie ja immer wieder bestimmten Leute Taschen verkaufen, wobei es interessant ist, dass man sie sich nicht aussuchen kann. Das lässt wahrscheinlich Raum für weitere Gnade und die noch besser zu einem passende Tasche, die einem immer noch vorenthalten wird.

Beim Lesen des Artikels habe ich zudem überlegt, ob diese „schlecht behandeln und ab und zu etwas geben“ auch auf männliche Feministen zutrifft. Im Prinzip werden sie die ganze Zeit schlecht behandelt, aber ab und zu bekommen sie etwas Liebe, wenn ihnen danach auch gleich wieder jemand sagt, dass sie den Mund zu halten haben.

7 Gedanken zu “Das Konzept der traumatischen Bindungstheorie und teure Handtaschen

  1. Wer gerade keine 500.000 € für ne Handtasche parat hat kann einfach im Kinderzimmer ans elektronische Glücksspielgerät gehen und dort Skinner in Aktion am Kinde bewundern.
    Eine Frustlootbox sie zu knechten, sie ewig zu schinden, eure zukünftigen Rentennichtzahler ewig an Electronic Arts zu binden.

  2. Modebranche entdeckt Negging; und plötzlich ist es nicht mehr anti-feministisch und frauenverachtend.

    „Natürlich passt es nicht so ganz, weil sie ja immer wieder bestimmten Leute Taschen verkaufen, wobei es interessant ist, dass man sie sich nicht aussuchen kann.“

    Sie kehren das Prinzip um: Die Tasche „sucht sich ihren Träger aus“; so wie Zauberstäbe bei Harry Potter. Spannend ist folgender Umstand: Egal ob Tasche oder Mann, viele Frauen wollen ausgewählt werden von „jemand“ mit hohem Status und großer Wahlmöglichkeit. Dafür muss natürlich der Taschenhersteller bzw. die Tasche personalisiert werden…

    Interessant wäre, wie ein Hersteller für ein Männerprodukt (z.B. Armbanduhr) im Vergleich abschneiden würde. Ich denke, es gäbe eher Unterschiede in feinen Details als im Großen und Ganzen.

  3. Da ich zu traumatischen Bindungen nicht viel sagen kann, beschränk ich mich mal auf teure Handtaschen. Für Männer.
    Lamborghini hatte (hat?) die Verkaufspolitik, daß nur ausgewählte Leute ihre Wagen erwerben durften, die wurden wohl angeschrieben, Selbstvorstellung zwecklos.
    Ein auserwählter Millionär hatte seinen gebrauchten Lambo dann einem Kinder- Hilfsprojekt gespendet, die durften den versteigern.
    Prompt kam ein Brief, daß er von der Kundenliste gestrichen sei, da man einen Lamborghini nicht spende/versteigere.

  4. Zu der Anmerkung, dass wenige Psychopathen in einer Population mit vielen Nicht-Psychopathen gut und gerne überleben können, fiel mir dieses hier ein, um Vertrauen aus Spieltheorie-Sicht zu begriefen:

    https://ncase.me/trust/

    Zu den Anfangs-Anfangs-Anfangszeiten von PU gab es auch einige „Techniken“, um möglichst eine Traumabindung zu erzeugen. Wenn man sich mal anschaut, wieviele Jungs in der PU-Szene landen, weil sie gezielt Kerben am Bettpfosten sammeln wollen und wieviele dort aufschlagen, weil sie einfach gar keinen Plan vom Umgang mit den Frauen haben, dann würde ich sagen, das Gros ist eindeutig Menge #2. Und da sind dann bereits viele Jungs dabei, die selber eine (oder mehrere) Traumabindungserfahrungen haben (Stichwort: Orbiter, der das Solarsystem „Frau“ umkreist). Die sind dann natürlich für solche „Techniken“ empfänglich. Zum Glück ist da „Selbstverwirklichung“ viel weiter in den Fokus der Subkultur gerrückt.

    Ist das auch in der Feministen-Szene so? Nun, da gibt’s definitiv auch die lieben Jungs, die für einen Brocken „Brav gemacht!“ in dieser Abhängigkeit verharren. Aber anders als andere Subkulturen bietet der Feminismus weder die Möglichkeit der Selbstverwirklichung für diese Jungs (wie z.B. PU, Fitness) oder der Ablenkung (z.B. Games als alternative Dopamin-Quelle). Insofern wirkt da die Traumabindung nicht nur, sondern ungleich stärker; einfach weil der Wahrnehmungsraum noch viel, viel stärker eingeschränkt wird.

    Ein erschreckender Nebeneffekt von solchen Traumabindungen ist ja, wenn die Opfer neues Frischfleisch für den Missbrauch liefern, um die Gunst zu behalten. So bilden sich regelrecht Trauma-Harems um einzelne Personen. Das ganze entwickelt dann automatisch eine Gravitation, die wiederum empfängliche, vor-traumatisierte Menschen besonders stark anzieht. Insofern gilt das Selbe wie für Meth: Not even once.

  5. Pingback: Ein Mann und seine Mission | Alles Evolution

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